解码邮储银行主动授信模式

主动授信正成为邮储银行构建差异化竞争优势，打造“逆周期”发展能力的重要抓手。

近日，邮储银行披露半年报，截至2023年6月末，资产总额15.12万亿元，较上年末增长7.51%；客户贷款总额7.82万亿元，较上年末增长8.49%；负债总额达14.23万亿元，较上年末增长7.48%。

据了解，“三农”金融、小微金融、主动授信、财富管理、金融市场五大差异化增长极建设初见成效，正在推动邮储银行信贷结构发生积极的变化。从信贷结构来看，今年上半年“三农”领域的个人小额贷款增量创历史新高；聚焦科技创新和专精特新领域的小企业贷款超过去年全年的增量。而上述两项业务的快速发展离不开主动授信新模式的有效助力。

自2022年提出把主动授信变成触达客户的“金手指”，给金融服务插上“大数据”的翅膀，送到需要的地方。仅仅一年左右的时间，邮储银行主动授信贷款余额超过1000亿元。

主动授信作为邮储银行构建差异化竞争优势的重要抓手，究竟有何魅力？

同频共振

在“两个大局”加速演进并深度互动的时代背景下，商业银行作为我国现行金融机构体系的核心，承载着时代赋予的新课题——银行业该如何与时俱进，为推进中国式现代化贡献金融力量？

面对新时代人民美好生活需要以及构建新发展格局，中国式现代化既为商业银行未来发展提供了广阔空间，也赋予了商业银行服务“国之大者”的重任。

人口规模巨大的现代化，需要商业银行增加金融服务的普适性；全体人民共同富裕的现代化，需要商业银行发挥金融资源优化合理配置的作用；物质文明和精神文明相协调的现代化，需要商业银行创新发展文创金融；人与自然和谐共生的现代化，需要商业银行发展绿色金融守护绿水青山......

现代化的实现背后由于高风险、高成本等因素超出传统金融能力范围，这意味着商业银行需要跳出传统金融机构的视角，“义利兼顾，义字当先”，用“金融+社会”双重视角去提供更高质量的产品和服务。

作为拥有近4万个网点、服务6.56亿个人客户的国有大行，如何在商业可持续和风险可控的前提下，让金融“活水”源源不断地流向潜在的、有需求的消费者和普惠群体中，考验着邮储银行的智慧。

邮储银行立足新发展阶段、贯彻新发展理念、服务新发展格局，通过在“三农”金融、消费信贷、信用卡、公司金融等领域展开主动授信，推动自身发展与国家经济发展同频共振。

一脉相承

在二十世纪八十年代以前，学界普遍认为企业竞争优势来自于企业外部，资源基础理论的提出改变了外生论观点，该理论从企业内部资源视角探究企业竞争优势的来源及绩效差异的原因，认为企业所拥有的异质性资源是企业获得超额利润的源泉。

主动授信作为邮储银行打造的五大差异化增长极之一，依托的正是自身的资源禀赋优势。

全面推进乡村振兴、加快建设农业强国是党中央作出的重大战略部署，农村投资力度大、农业经济稳定、农民持续增收印证着“三农”市场潜力巨大、“三农”金融需求旺盛。

一直以来，邮储银行坚持服务“三农”、城乡居民和中小企业，保持零售战略的定位不动摇。作为“三农”金融服务的重要提供者，邮储银行通过推出一系列有针对性的改革举措，在服务“三农”方面取得了显著成效。

一是金融服务网络“广”。截至2023年6月末，邮储银行近4万个网点中约70%分布在县及县以下地区。二是服务客户群体“多”。邮储银行服务的6.56亿个人客户中有4亿多分布在县及县以下地区。三是涉农贷款规模“大”。截至2023年6月末，邮储银行涉农贷款余额突破2万亿元，较上年末增加2329.64亿元，增量创历年同期新高；余额占客户贷款总额的比例约为四分之一，占比居国有大行前列。个人小额贷款余额1.32万亿元，较上年末增加1866.91亿元，增量创历年同期新高。

在普惠金融方面，邮储银行同样取得亮眼的成绩。经过十余年的探索和实践，邮储银行构建了“四三二一”小微金融特色服务模式，即“四大体系、三大保障、两大支撑、一个生态”。

在“四三二一”模式下，邮储银行普惠型小微企业贷款实现增量扩面、提质降本。截至2023年6月末，普惠型小微企业贷款余额1.35万亿元，较上年末增加1702.82亿元，增量创历年同期新高；在客户贷款总额中占比超过17%，稳居国有大行前列；有贷款余额客户数208.45万户，较上年末净增15.01万户。服务专精特新及科创企业6.14万户，同比增长超过30%，专精特新及科创贷款余额2923.81亿元，同比增长超过40%。

值得注意的是，资源基础理论认为，企业的异质性资源不仅仅来源于企业内部，也可以从企业所嵌入的关系网络中摄取。

从邮储银行的股权结构来看，邮政集团是大股东。邮政集团以邮政、快递物流、金融、电子商务等为主业，实行多元化经营，经过多年持续发展，已转型升级为实业与金融相结合、业务多元化的大型企业集团。

邮储银行可以依托邮政集团商流、物流、资金流、信息流“四流合一”的优势，为广大农村客户提供寄递、电商、金融等一揽子综合服务，构建更加丰富的场景，增强多元化综合化服务能力。

此外，中国移动通过定增入股邮储银行，成为A股第二大股东。中国移动是全球网络规模最大、客户数量最多的电信运营企业，有超过9亿的移动用户。

多年深耕“三农”金融、普惠金融；拥有6.56亿个人客户；背靠邮政集团和中国移动，这些均是邮储银行的资源禀赋，而将主动授信作为构建差异化竞争优势的重要抓手，可谓与邮储银行的优势一脉相承。

挖潜存量

随着我国经济从高速增长进入高质量发展阶段，各行业“存量竞争”时代来临，银行机构正处于主动或被动调整资产结构阶段。

此外，在利率市场化改革、息差收窄、金融科技快速发展的背景下，商业银行的存贷竞争逐渐白热化，获客成本压力增大，业务开拓从“增量为主”转为“增量与存量并重”的新阶段。

根据《中国银行业私域客户经营白皮书2023》，近年机构新获客成本在不断上升，为机构带来同样的AUM（管理个人客户资产）增长，获取新客的成本相较维护老客高出5倍，而存量客户利润贡献则是新客的16倍。

因此，“存量客户深度经营”已经成为行业破局的关键。

从发达国家银行发展经验看，通过深入挖掘分析客户真实需求、提供更有针对性的服务，可以大幅提高盈利水平。比如汇丰银行通过挖掘存量客户需求开展交叉销售，使客户贷款产品响应率提高了5倍。

而邮储银行的主动授信与“存量客户深度经营”不谋而合。

主动授信是邮储银行立足零售银行战略定位，打造的一种线上信贷业务模式。邮储银行把主动授信作为构建差异化竞争优势的重要抓手，在“三农”金融、消费信贷、信用卡、公司金融等领域，依托智能风控技术，从目标客户中筛选数据丰富、风险可控程度高的客户，精准化、低成本触达客户，为客户提供全线上、秒批秒贷服务，实现风险管控、业务发展、客户体验的有机平衡。

此外，邮储银行的主动授信不仅局限于自身，还可借助和邮政集团的协同优势，对邮政业务的客户进行挖掘，持续扩展主动授信业务规模。

自2022年提出将主动授信作为五大差异化增长极之一，邮储银行已在消费信贷、信用卡等领域取得亮眼成绩。

在消费信贷领域，邮储银行创新业务拓展模式，依托智能风控技术与智能化电子渠道大力拓展存量客户主动授信，向客户提供“秒批秒贷”优质体验。

在信用卡领域，邮储银行以以主动授信为抓手，持续优化白名单，建立多渠道营销体系，截至6月末，通过主动授信新增客户超过58万户，初步构建低运营成本、高运行效率的集约化经营模式。

科技嬗变

当前，银行业经历着金融与科技的深度融合。金融科技使银行业务优化升级，提高银行经营效率，实现银行业数字化转型，银行业的竞争也开始围绕技术革新展开。

邮储银行深刻认识到科技创新是“关键变量”，也是高质量发展的“增量”。

近年来，邮储银行深入践行科技兴行战略，随着对大数据、云计算、物联网等技术的应用，科技赋能的效果持续显现。

在前台业务方面，邮储银行通过金融科技实现线上办理业务，利用手机银行提升客户体验，让客户简单操作就可完成业务办理，大大提升客户满意度。

在发展线上业务的同时，该行也加快线下网点的数字化转型，通过智能化改造，为客户提供智能化金融服务，使线下与线上密切衔接。

在银行中后端业务方面，邮储银行通过金融科技建立长效机制，提高风险管控水平；利用大数据获取多维度信息，推进客户精准画像，主动授信、线上支用。

具体来看，“三农”领域，邮储银行通过科技赋能，以农户小额授信为切入点，为村内农户批量开卡，提供信贷、保险、理财等综合金融服务，推动信用村建设提质升级。

此外，邮储银行将主动授信和总部直客运营相结合，通过短信、弹窗、智能外呼、人工外呼等方式触达客户，为乡村客户提供贷款服务。截至6月末，邮储银行“三农”主动授信贷款结余719.42亿元，本年净增546.36亿元。

在普惠金融领域，邮储银行运用企业网银、企业手机银行、合作方平台搭建了“线上+远程+线下”的渠道服务体系，持续对接外部平台实现批量获客，与产业链核心企业搭建合作场景，采用数据驱动的方式探索主动授信模式，同时搭载“营销地图”等智能服务，实现“系统触达+平台引流+主动授信”的数字化获客模式。

据了解，资产质量方面，邮储银行通过主动授信发放的贷款资产质量都要比同期发放的同类型其他贷款质量好。

如今，科技正托起邮储银行“蝶变”的未来。