金山云将成雷军“港股第三子”，最大客户曾是字节而非“小米系”？

7月27日，金山云向港交所递交港股双重主要上市申请，最快有望年内回港。

申请文件显示，金山云前三大股东为金山软件、小米集团以及雷军，持股占比超六成，也意味着雷军将在港股拥有第三家相互关联的上市主体。

这家成立10年的公司，原隶属金山集团旗下，2020年5月分拆登录美股，市值一度冲上180亿美元（约合人民币超1200亿元）然截止发稿，最新股价较高点已缩水逾95%。

时至今日，在港股递交申请的金山云质感如何？是否能摆脱对金山系的高度依赖？

昔日大客户成“对手”

金山云的最大客户不是金山集团，是字节。

2019年财务数据显示，一位外部客户贡献营收大幅超过“关系户”金山集团和小米，占比超30%。市场普遍认为，该大客户高度疑似字节。

2021Q2 公开业绩交流会上，金山云宣布与字节跳动火山引擎签署合作协议，将整合 IaaS产品，与火山引擎的PaaS和SaaS一起为企业数字化提供服务。并且，还将共同开发业务——利用火山引擎向新客户进行潜在营销。

同时，字节在阿里的采购基本中止。2021年一季度，字节在国际市场上停止与阿里云合作，后者表示，该行为导致一季度的收入增长从去年同期的 58% 下降至 37%。

然而双方“技术换流量”的战略合作并不长久，字节或已在一年内快速淡出。

2021年下半年，火山引擎内部传出消息，字节在国内市场的核心产品，比如抖音等，将逐步切换至火山引擎的 IaaS 服务。也有金山云方面人士承认了这一说法：“字节在金山云的份额已经减少了很多，大厂自建IDC（提供云计算服务的数据中心）是个趋势，这个账在字节内部肯定算得过来。”

报告期内，金山云“最大客户”总营收占比约为30.9%、28.1%、21.9%及17.9%，在2021年后出现明显下滑趋势。

而流失字节不仅意味着公司未来收入的降低，在云服务赛道也将多一个新对手。

关于上述风险，金山云表示：我们的大部分收入来自有限数量的客户，而一名或多名优质客户的流失或其使用量大幅减少将导致我们的收入减少，并可能损害我们的业务。

大客化的压力

字节不是唯一“淡出”的客户。

在2019-2021年间，来自优质客户（年收入超过70万元的客户）的总收入分别占同年总收入的97.4%、98.1%及98.2%。但净客户收入留存率却在降低，分别录得155%、146%及114%，或意味着主要客户的付费意愿正在变弱。

与外部大客户流失相对的，则是“自己人”小米的占比提升。

报告期内，来自五大客户的收入分别占金山云总收入的65.7%、61.5%、50.5%及48.2%。而来自小米的收入分别佔总收入的14.4%、10.0%、8.5%及10.9%，回升至2020年水平。

其原因指向“二线厂商”的拓客难，与议价能力薄弱。

“随着公有云客户采用多云策略成为趋势，不再绑定一家云计算供应商，厂商之间的竞争也变得更直接。”业内人士指出，“例如拼多多在2021年引入了百度云和金山云，三家就会有竞争和对比，以至于四季度腾讯云给其减免了部分费用。”

金山云也表示，尽管一直在扩大客户群并使其多元化，但在可预见的未来，很可能将继续依赖有限数量的客户获得大部分收入，且某些情况下，单一客户应佔收入的比例日后可能会增加。

另外，处于“被动”的金山云，还指出了账期较长的风险。

文件显示，公司通常会向客户提供介于30天至180天的信贷期，并产生应收账款。但无法保证能提前、准确评估每名客户的信誉。公司亦为发展快速且竞争激烈的行业中的若干客户提供服务，其中部分行业亦受到高度监管，且该等客户的财务稳健性受行业趋势或相关法律法规变动的影响。

目前，金山云主要面向游戏、金融等领域提供服务，客户包括B站、知乎、巨人网络等。

金山云表示，客户业务及财务状况的任何变动均可能影响收回应收账款，可能需要进行诉讼强制收回应收账款。如未能及时收取应收账款，业务运营及财务业绩可能会受到重大不利影响。

回港意味着什么

8年前，雷军曾喊出“AllinYun”，并通过以参股、投资、贷款的方式把10亿美元投入云业务。然而历经多年发展，金山云始终只能紧抱“小米系”大腿，距独立盈利也越来越远。

2017-2021年，金山云营收分别为12.36亿元、22.18亿元、39.56亿元、65.77亿元，90.61亿元，其中2019年、2020年、2021年的营收分别增长78.35%、66.2%、37.8%，增速逐年放缓。

同期，公司净亏损分别为7.14亿元、10.06亿元、11.11亿元、9.6亿元、15.92亿元，五年累计亏损金额达到53.83亿元，亏损总体上呈扩大趋势。

2020年5月份上市前夕，金山云CEO王育林曾表示“未来两三年有可能盈利”。判断依据是公司2019年毛利润已经转正，“随着中国云产业的发展，各个行业的渗透，随着金山云自身规模的扩大，其实它的收入规模、利润表现自然是水到渠成的”。

然而金山云已丢失了大半市场份额，颓势难掩。

2017年，金山云曾一度在中国公有云IaaS（基础设施层服务）中份额排在第三，仅次于阿里云和腾讯云。到了2021年三季度，其在国内公有云IaaS+PaaS市场中已被中国电信、亚马逊AWS（中国）、百度智能云、中国移动等云厂商挤占靠后，以2.89%的市场份额位于行业第8名，不到阿里云（38.24%）的零头。

不过，回港或许会成为金山云的一个转折契机。

若金山云双重主要上市成功，将成为港股唯一的纯正云标的，具有稀缺性。“令人想到2020年其在美股上市，也是当时美股唯一一个中国纯云服务商，所以才能炒到70美元那么高。”市场人士指出。

目前金山云前三大股东分别为金山软件、小米集团以及雷军本人，持股占比分别为37.40%、11.82%及11.82%，而前两家公司均为港股上市主体，或也有望对股价产生带动作用。

另外，回港也有利于其优化融资渠道。高盛报告指出，双重上市为港股市场开辟了一个有效的投资组合流动渠道，将扩大投资者基础，并有望带来港股通资金流入。而中概股以香港作主要上市地，可以获得南向资金流动性。

金山云表示，预期将较少依赖原股东的融资支持，而将逐渐依赖经营活动提供的现金净额以及通过资本市场和商业银行融资来满足因业务持续增长而增加的流动资金需求。

同时，如果有合适的机会，公司打算在未来进行其他战略投资和收购。

对于雷军而言，业务本身赚不赚钱或许不是最重要的，收获又一上市主体，才能掌握主动权。